曾經在網絡操作系統上紅極一時的Novell，如今抱起Linux跳舞。作為一家典型的混合代碼公司，Novell將如何處理開源和閉源之間的關系？在中國市場上，Novell將如何布局？
張先民說，Novell要從一個技術型的公司轉變為一個市場導向的公司。
從2006年開始，關於開源的一系列大手筆陸續登場：Novell與微軟合作，紅帽收購JBoss，甲骨文推出自己的Linux， Sun宣布完全開源。特別是Novell和微軟的合作，在業界產生了很大影響。在這一大動作的背後，隱藏著什麼樣的秘密？
合作背後
開源界發生了許多事，事件的當事人大多有失有得。而Novell似乎是個例外，不但和微軟的聯手獲得巨大的成功，其產品和市場的拓展也贏得其他IT廠商的尊重。
劉保華：對微軟和Novell的合作，各有各的看法。有的人認為，不同系統的操作平台應該互動，不可能永遠割裂開來，合作對用戶來說是一件好事。但也有人認為，這是微軟拿版權說事的一個手法，會對整個開源界產生很大的壓力。作為事件的當事人，Novell怎樣理解雙方的合作？
張先民：對開源來講，這些事情絕對是好事。從歷史的角度來看，開源面世已有二三十年，但真正進入企業還是在2000年。當時，IBM投資10億美元支持Linux，震驚了整個IT界。因此，2000年是一個分水嶺。
以前支持開源的現在更支持，以前口頭支持的現在實際支持，以前反對的也開始支持Linux，開源和Linux已經成為IT界的一個主流，這是對Linux以及開源的一個強有力的認可。
這些大事對Novell的影響，要從兩個方面看：一方面，這表明Novell順應了時代潮流，Novell的舞台將更大；另一方面，包括甲骨文在內 的IT巨頭都開始進入Linux市場，Novell面臨的競爭將更激烈。
Novell與微軟的合作是由客戶推動的。現在，沒有一家企業只用微軟的產品，也沒有一家企業只用Linux。客戶不關心廠家之間的恩怨情仇，他最關心的是怎麼把他買的這些產品用起來。
作為一家IT公司，Novell認為最重要的是客戶和股東的利益。客戶現在需要兩個系統間的互操作，公司就必須迎合客戶的需求。在客戶需求的推動下，Novell和微軟達成了合作協議，最終也為客戶帶來實際利益。
劉保華：Novell和微軟的合作已經有一段時間了，在大中華區，雙方的合作達到了什麼程度？
張先民：在全球合作中，我們已經有了不少大訂單，如匯豐銀行(HSBC)、沃爾瑪等。而在大中華區，匯豐銀行是最成功的案例。
首先，匯豐銀行用了大量的Linux，紅帽和Novell SUSE Linux的比例是2：1。
再者，盡管匯豐銀行的主機采用的操作系統是Linux，但是99%以上的桌面系統是Windows。雙方不能互操作，這是一個很嚴重的事情。目前，只有Novell的SUSE Linux和Windows實現了很好的接口。當然，現在雙方只有接口，還有很多地方需要完善。
微軟希望借助雙方的合作，可以進入匯豐銀行的核心業務。這個合作肯定不是炒作，而是真正有價值的業務。
一般來說，總部提出一個新的想法後，國內在落實上總會和國外有一個時間差。目前，我們和微軟中國在很密切地接觸，也在談一些其他的合作。
劉保華：除了剛才您說到的共享客戶群及進行技術研發之外，Novell和微軟還有沒有更深層次的合作？
張先民：在美國波士頓Novell的一個大實驗室裡，Novell和微軟在共同研究兩個系統的互操作性。在商業合作上，類似匯豐銀行的例子很多。
在商言商，只有在某種特殊的條件下，雙方才容易達成合作。比如，微軟的鐵桿客戶肯定不會讓我們加入；對Linux一點興趣也沒有的客戶，不會和我們合作。只有像匯豐銀行一樣，已經用了Linux一段時間，不會割捨Linux，而微軟不是它核心的供應商時，雙方的合作才可以很快地實現。
劉保華：最近戴爾推出了3款機器，都裝了Novell SUSE Linux。以前有人認為，Linux桌面操作系統是沒有什麼競爭力的，但是現在來看也有廠商正式推出了預裝開源操作系統的PC。您怎麼看待這個事件的出現？
先前我們采訪過戴爾，他們說之所以這麼做是基於他們在網站上做的調查，排名前三的都是關於開源的要求。他的意思是，戴爾不能保證這種方式能成功，但是網友有這個意願，那麼戴爾就推出來試驗一下。
對於整個Linux界來說，其意義是什麼？是不是意味著Linux在桌面操作系統中也會有新的機會？Novell在這方面，會不會有新舉措？
張先民：我覺得，這是一個拐點。PC廠商預裝Linux已經好幾年了，它既是好事，也是壞事。好事是說，那時候的推動力量不是科技本身，而是政府的力量。壞事是說，當時這個市場時機還不成熟。Linux出廠後的使用率很低，給客戶和PC廠商一個很深刻的印象是，預裝Linux是用來應對政府要求的。
戴爾做了這樣一個舉動，說明Linux是可用的。他們已經聽到了很多的用戶對Linux桌面的要求，他的加入對Linux桌面的普及是好事情。
劉保華：我注意到，當年Novell收購SUSE Linux的時候，IBM起了很大的作用。現在Novell的高層很多都是從IBM過來的。最近Novell簽約華商達作為總代理，它也是IBM的代理。另外，Novell還要和IBM聯手推出100個合作的ISV。種種事件表明，Novell一直和IBM緊密地捆綁在一起。
那麼，在整個Novell的發展中，IBM扮演了一個什麼樣的角色？現在Novell和微軟、戴爾形成了一個聯盟，和微軟競爭激烈的IBM有沒有可能成為第四家加盟廠商？
張先民：目前，Novell處在轉型期，正從Netware操作系統轉到Linux 上來。轉型不是因為Netware的穩定性有問題，也不是因為產品不好，而是在產品銷售上出了問題。Novell包括CEO、CTO在內80%的高管都是從IBM過來的，這代表Novell從技術型的公司轉型到市場型的公司。
從IBM整體來看，微軟是其競爭對手，但它們在很多地方也有合作。當我們決定和微軟合作時，我們第一時間通知了IBM，得到了他們的理解。Novell和微軟的合作對IBM來說是好是壞，目前很難講。不少人在猜想IBM會不會加入到這個合作聯盟中來，但有這種想法的人不多，更多的人是持觀望態度。
生意經
Novell的生意法則和IBM有很多相似的地方。80%來自IBM的 Novell高管層希望復制IBM的成功，把Novell從一個擅長技術的公司轉變成營銷的公司。
劉保華：我個人感覺，Novell和微軟合作，從用戶角度來說是增強用戶使用Novell SUSE Linux的信心。同時，對Novell最主要的競爭對手也是一個打擊。我覺得，誰搶先邁到了這一步，誰可能就占到市場的先機。
張先民：在這個動蕩的時代，誰動得快，誰就占優勢。每家公司都必須要找合作伙伴，但是要找到一個合適的合作伙伴，就必須下功夫。Novell和微軟合作，說明Novell下了功夫，把以前的對手變成了合作伙伴。
最近半年，為什麼有這麼多大客戶與Novell簽約，其實也是因為他們很早就想采用Linux，他們擔心的不是技術，而是法律風險。這個擔心一消除，馬上就有很多企業使用Linux。
劉保華：Novell走的是混合代碼的模式，您認為下一步整個開源產業會形成一個怎樣的發展格局？Novell以後會不會把身份認證之類產品也完全開源？
張先民：開源有它的先決條件。目前我們開源做得好的是Linux操作系統，它經過開源社區及眾多國際大廠的支持，現在已經成為應用最為廣泛的操作系統之一。對於某些產品來說，開源是有很多好處的，開源後很多人會提出新想法，軟件的小問題也有很多志願者幫助解決。從另外一個角度來看，一個技術被開源了，說明它是一個很成熟的技術，變成了產品化的技術。
無論是開源還是混源，我們都從客戶的角度出發。現在很少有客戶全部采用閉源，或者全部是開源，混源的架構日益廣泛，因此，開源與混源合作贏得客戶，才是真正的硬道理。
劉保華：Novell是一家老牌軟件公司，但Novell選擇Linux的時間並不長。選擇Linux後的Novell如何重塑Novell這個品牌？
張先民：不管是IT還是其他公司，對Novell其實都不陌生，這是一個好事也是壞事。我進入Linux市場兩年多，最重要的事情就是重新塑造品牌，這是一個比較困難的事情。這需要得到一些大客戶的認可，最近我們就做到了這一點，交行、農行、人行、電信、華為、中興、國家電網、中國移動近期都選擇了Novell。
贏得了這些大客戶，把品牌建立起來，以後就會很有說服力。經過這段時間，Novell慢慢從直銷轉移到渠道銷售，並把渠道建立起來。現在越來越多的渠道願意跟我們合作，因為它看到我們的產品是好產品，我們的團隊是好團隊。
劉保華：您剛才說從直銷到渠道銷售轉變，Novell整個的營銷結構是怎樣的？是不是也像IBM那種模式，把小單放出去，自己做大客戶的。還是像SAP那樣，只是配合渠道商做銷售？
張先民：我現在的做法可能像IBM那樣，因為轉變不能太快，一下子轉變太快不但有風險，而且不現實。我們的渠道分為解決方案合作伙伴和渠道合作伙伴。對於前者，我們希望他們在某個行業裡有一定的影響力，可以把我們的產品帶給他們的客戶群。在拓展渠道合作伙伴方面，我們在全國建有很多分銷系統，各地都有我們的分銷商，Novell依靠他們擴大銷量。
中國棋
飛快增長的中國市場一直是跨國公司的必爭之地，Novell當然也不例外。雖然現在來自中國的收入占Novell全球的比例仍然很小，但是超過3位數的增長讓Novell總部對張先民信心十足。
劉保華：讓我們再來談談中國市場的話題。Linux在中國市場這幾年雖然發展速度很快，但整體數量還不是很大。Novell是怎樣看中國市場的？在這個市場中，Novell的價值在哪裡？應該扮演一個什麼樣的角色？
張先民：沒有哪一個大企業會錯過中國市場，中國市場是全世界成長最快的市場。比如，全球90%的PC都是在中國生產的，而中國市場也消耗了全球PC的10%。中國這個市場太大了，所以Novell對中國市場是非常重視的，在多個方面都有巨大的投入。
從人力來講，中國有很多高智商、低成本的人力資源，這對於大公司在中國進行研發是很有吸引力的。在Novell的全球戰略布局中，中國不僅在市場方面具有重要的地位，也是一個很好的研發基地。如果把更多的研發工作移到中國來做的話，產品成本會大大降低。
劉保華：目前，在中國的營業收入能占Novell全球多少比例？Novell在中國是否建立了研發基地，它在Novell全球研發布局中處於一個怎樣的地位？在研發和創新這塊，Novell有怎樣的規劃？
張先民：對於一個外資IT企業來說，中國市場一般可以占到全球的3%~10%。單從營業額來講，即使是10%也不是舉足輕重的。但重要的是增長率，每年百分之十幾甚至百分之三十幾的成長率，這對外資企業來說很重要，這也是為什麼這麼多外企重視中國市場的原因。
到目前為止，Novell中國的營業額占全球的比例上是低於外資企業的普遍標准。這一方面是因為我們剛起步，另一方面是因為我們的盤子較小。但是，我們的增長率遠遠超過其他外資企業，銷售這一塊可以達到3位數字的成長。
至於研發這一塊，我們也一樣是剛剛起步，目前的研發團隊有二三十人，是Novell全球研發團隊很核心的一部分。國外研發基地居於領導地位，但逐漸地會把一些項目移到中國來做。
劉保華：中國的Linux產業，一定是國際公司和本土公司共同推動的。您認為在整個Linux產業向前發展的過程中，Novell能帶來什麼樣的價值？居於怎樣的地位？
張先民：我接這個位子的時候，一直希望可以對中國Linux產業有一個促進的作用，也曾經在這方面努力過。目前，從直接合作來看，Novell和國內大的Linux廠商沒有合作。但是Linux是開放源代碼的，間接來講對國內Linux 技術的提升是有一定作用的。我們的openSUSE網站，也希望在Linux的建設上有一定的貢獻。
對於和國內廠商的直接的合作，我們目前還在觀望，不排除這種可能。不少國內Linux廠商是比較特殊的，有很強的政府背景。用戶不在乎數據庫是國內還是國外的，但很在意操作系統是否是國內的。我們也在思索這方面的問題，但是急不得。
我們的研發團隊成長很快，Novell中國研發團隊的貢獻將會在全球占很重要的比例，對全球研發的貢獻會越來越大。
圍繞著近年來開源業界的一系列大事及Novell的戰略布局，Novell東亞區總經理張先民與本報執行總編輯劉保華展開了深入的討論。
記者手記:“圓通”的Novell
對於Novell來說，Linux猶如大旱時的一場雨露。如果沒有Linux，Novell的命運可能不會是今天這樣。正是4年前的一個抉擇，改變了這家有著20年歷史的軟件公司。
對自我的顛覆，讓Novell度過了生與死的煎熬，在擁抱Linux之後，Novell重新煥發生機。
但在開源和閉源之間，Novell沒有走向極端。混合代碼的模式，讓Novell既能夠享受開源模式帶來的好處，也能從原有閉源產品中得到利潤。
在戰略選擇上，Novell更是先聲奪人。和微軟的合作，號稱“不可能完成的任務”，兩家曾經激烈斗爭過的公司，如今攜起手來。對雙方用戶來說，免於起訴和操作系統間互聯互通的承諾讓用戶增加了選擇，也降低了成本。
在開源陣營中，紅帽比較激進，處處與閉源軟件針鋒相對，使得微軟、甲骨文都將其視為心腹大患。而長袖善舞的Novell，在經歷了一段刻骨銘心的轉變之後，開始把精力放到尋找好的商業模式上來：一邊依靠IBM，一邊利用微軟，既合作又競爭的做法讓Novell左右逢源。對客戶而言，Novell解決了一直困擾了他們使用混搭系統所帶來的法律和互操作的問題；對於廠商而言，大家都在合作中獲得了各自的利益。從市場角度說，Novell雙贏的戰略顯然是最聰明的做法。
從技術型公司向營銷型公司轉變，是Novell從IBM、微軟身上學到的最大一點。
所有人都討厭“圓滑”的競爭者，但沒有人不喜歡“圓通”的合作者。在商言商，轉型中的Novell專心搞好各方關系，贏得用戶支持，終將重新起舞。
