中國計算機報 王悅承
兩年時間，從7個人到100個人，原本被形容為“落魄貴族”的Novell中國公司，卻傳奇般地成為中國Linux市場的領頭羊。在今年1月即將結束的2006財年第一季度，其銷售收入預計比2005財年同期增長三倍。本報記者深入探訪Novell中國管理團隊，揭開高速增長背後的秘密。
Novell中國管理團隊從左到右——Novell中國區銷售總監馬慶勝、亞洲區總經理張先民、中國區市場與渠道總監羅威、東亞區技術總監李巖
看到兩年前的Novell中國辦公室，人們很難把它與全球十大軟件公司的稱謂聯系起來。在西單時代廣場裡，整個Novell中國區只有7個人；隨後搬到京匯大廈後，辦公室也只能容得下10個人。
沒錯，Novell曾經憑借Netware打遍天下無敵手，但在人們眼裡，2003年前後的Novell就像個落魄的貴族。當時甚至有不少人懷疑：這家盛極一時的美國公司已經收拾好包袱，准備退出中國市場。
一支在中國Linux市場打拼多年的團隊，奇跡般地把Novell中國區從瀕臨絕境的邊緣拽回來。2005年，Novell中國總部搬到了面積達2000平方米的北京財富中心36層。據稱北京財富中心還專門為其預留了一層，用於未來擴張之用。
抱起Linux的Novell，在中國翩然起舞。在不到兩年時間裡，Novell中國區員工總數超過100人，並迅速占領中國Linux市場的頭把交椅。在今年1月即將結束的2006財年第一季度，Novell中國區的銷售收入預計比2005財年同期增長三倍。
Novell何以脫胎換骨？本報記者深入探訪Novell中國管理團隊，通過對Novell亞洲區總經理張先民、中國區銷售總監馬慶勝、中國區市場與渠道總監羅威以及東亞區技術總監李巖的獨家專訪，解開Novell在中國高速增長背後的秘密。
布局Linux
變化始於2003年11月4日，當天，Novell公司宣布以2.1億美元收購德國SuSE公司，後者是全球第二大公開源代碼的Linux銷售商。Novell公司首席執行官傑克·梅斯曼(Jack Messman)向世人表示，Novell將憑借Linux重拾輝煌。
Novell中國區也隨之發生變化。2004年3月，馬慶勝和羅威加盟Novell公司，分別擔任銷售總監和市場與渠道總監。馬慶勝和羅威此前都曾任職於拓林思公司，是國內最早從事Linux商業化運作的核心人員。“Novell當時對中國的戰略非常清楚，而且對Linux投資有足夠的魄力和氣勢。”馬慶勝在解釋自己轉投Novell的原因時說。
然而，Novell當時的情況並不容樂觀。盡管Novell是全球十大軟件公司之一，但是在中國的業務狀況並不如人意，銷售額很低。“當時面臨的最大問題是，很多用戶都誤以為Novell已江河日下。”羅威說，“只不過因為在中國用戶的心目中，當年Netware占的主導地位太大，影響太深，所以當Netware不是一種潮流技術之後，很多用戶就覺得Novell這家公司沒有其他東西了。其實在全球市場上來說不是這樣。”
此時Novell中國區的當務之急，就是改變人們對Novell的看法。馬慶勝和羅威意識到，必須要迅速建立一個Linux應用的標桿案例，才能給Novell品牌賦予新的內涵。“我們決定以Linux為突破口。因為過去的經驗都在Linux，包括現在說的桌面管理和身份認證等產品，我們在2004年基本上沒有進行太多推廣。”羅威說。
有著多年Linux銷售經驗的馬慶勝說，2004年Novell在中國的戰略是“以布局為主，重點突破”，他首先把目標鎖定在華為。“華為的Linux是我在拓林思時賣進去的。我到Novell之後的第一件事情，就是讓華為成為Novell的客戶。”馬慶勝說，“與此同時，我們要以有限的精力，盡量到那些即將或有可能在未來采用Linux的客戶處報到。因為開局是很重要的，作為銷售主管，必須事先有通盤考慮，應該看到三個月和六個月以後的市場機會在什麼地方。”
華為成為Novell公司在中國的第一個Linux客戶，讓Novell中國團隊的信心明顯增大。更為重要的是，用戶和合作伙伴，也逐漸地把更多的注意力放到Novell。
總部和地區的橋梁
Novell中國區在2004年的發展，讓Novell美國總部對這個新興市場充滿了期待。Novell中國區業務的迅速發展，迫切需要Novell總部提供更多資源，但是，Novell美國總部卻總是舉棋不定。盡管他們很想大力拓展這個市場，但是對中國市場的了解不深，讓他們遲遲沒有拿出對中國的投資計劃。換言之，他們急需尋找一個強有力的計劃者和執行者，這個人要懂得如何與總部溝通，並且要熟悉Linux。
在IBM工作多年的張先民進入了Novell的視野。張先民擁有愛荷華大學機械工程學博士學位，1987年加入IBM，擔任超級計算機高級顧問，1993年被IBM派到中國，主要做Unix小型機的推廣，2001年7月，張先民被任命為IBM大中華區Linux事業促進部總經理。
張先民於2005年2月正式出任Novell亞洲區總經理。“整個華爾街乃至全球，都在關心Novell的戰略轉型能否取得成功，這是我願意加入Novell的原因。IBM做Linux，Novell也做Linux，但Linux對Novell的重要程度遠遠高於IBM。Novell堅信Linux會成功，這點對我來講極具挑戰性，而且更有發揮的余地。”張先民對本報記者說。
空降到Novell以後，張先民馬上著手組建核心管理團隊，“我要建立一個進攻性很強的團隊。在打天下的階段，隊伍必須是很尖銳的，不允許有老弱殘兵。我要求每一個人在他的領域裡都必須是頂尖級。”張先民說，他從IBM挖來了被業內人士稱為國內最優秀的Linux技術總監李巖。Novell公司員工說，技術人員應聘時需要參加一個嚴格的技術考試。據張先民稱，他從IBM來到Novell以後，有幾位做Linux的同事也想過來，但是都沒有通過李巖的考試。
李巖從學校畢業以後一直從事Linux 操作系統的開發，在到IBM公司之前也在拓林思公司擔任過技術總監。他和馬慶勝、羅威被稱為是Novell中國區的“鐵三角”，分別掌管技術、銷售以及市場與渠道。
建立核心管理團隊的同時，張先民也在制定在中國的投資計劃，然後遞交到亞太總部，再轉到美國總部。該計劃在2005年6月中旬正式被批准。這是一個三年的規劃，包括投資規劃、銷售隊伍、研發方向等多項內容。
“在這段時間裡，我所做的最重要的事情，就是建立總部對中國的信心。我做得還是比較成功的，他們後來對我非常有信心。這主要歸功於在IBM 18年的訓練。我在美國呆過13年，在中國內地也待了12年，我對美國人的思維、程序都很清楚，知道怎麼跟他們打交道。”張先民說。
給自己打八分
投資計劃獲得批准以後，張先民加快了人員招聘的步伐。馬慶勝和羅威在2004年的布局取得了明顯的效果，Novell同時被邀請參加幾個重大的Linux競標。“最辛苦的是2005年六七月份，我們的新員工還補充不進來，但競標的壓力已經進來了。有些時候幾乎都派不出人來了，最終派出去的也是加班加點的，覺都不能睡。這種狀況不是一天兩天，而是連續幾個星期，那時候每個人都有點超負荷。”張先民說：“我們挺過了那個階段，贏了幾個大單，內部的士氣也被鼓舞起來了，因為我們出手就贏。用戶和合作伙伴，也更加看好Novell，我們進入了良性循環。”
在2005年，Novell在中國市場明顯加強了造勢。張先民稱，2005年8月在中國舉行的Linux World是Novell品牌的一個重要轉折點。當時，Novell全球管理委員會的六個委員，破天荒地同時來到中國宣布投資計劃，並且拜訪用戶和合作伙伴。“Novell重新樹立了品牌。”張先民說，他用十分制給自己2005年的表現打了八分。
進入2006年，張先民表示，Novell將在產品多元化、銷售和渠道模式等方面進行改革。“Novell不僅有Linux，還有桌面管理軟件、身份認證和企業解決方案，我們要加快進入這些市場的速度。同時，我們要告別以往主要依靠自己的能力抓大客戶的銷售方式，轉到充分利用行業系統集成商、分銷商和二級渠道等力量進行銷售的方式。”張先民說，“另外，我們將提供收費的售後服務。”
如今，Novell中國公司員工已經超過100人。張先民稱，人員招聘會稍停一下，要先形成一個良好的公司文化，但是技術開發人員仍然在招聘之中。繼去年10月成立中國技術支持中心以後，Novell正准備籌建一個研發中心。“我們的目標是做繼美國、歐洲和印度之後Novell的第四大研發中心。”李巖說。
