在渠道商對Linux認知不高、是否開展Linux業務抉擇難、渠道自身還不夠強、合作模式還不成熟這四大硬傷面前，Linux廠商是繼續受制於人，還是謀變渠道？作為全球領先的企業級開放源代碼解決方案供應商，紅帽公司是如何做的呢？
早在2004年，隨著紅帽等國際廠商進入中國市場，關於Linux渠道的話題就已不絕於耳，但那時候更多地是說得多，做得少。而4月7日，紅帽大中華區召開的渠道合作伙伴會議，最為吸引眼球的當數紅帽為其國內總代浦華眾誠授牌，正式對外宣稱浦華眾誠為其中國區獨家總代理，徹底改變2005年一度出現紅帽總代不明的狀況，展示了紅帽在加大對渠道招募與建設方面的力度。
緊盯UNIX遷移
在紅帽的諸多市場策略中，蠶食UNIX市場，力促UNIX平台向Linux遷移是近幾年的戰略重點。紅帽（中國區）總經理陳實在闡述這一市場策略時，認為制定這種戰略的理由很簡單。
首先是UNIX與Linux的技術環境十分相似，平台轉移的工作量少，只有10%左右的代碼修改量；其次是技術人員遷移的便利，系統從UNIX平台遷移到Linux平台後，原來的UNIX技術人員僅需經過5天左右時間，就能熟練地在Linux環境下工作；最後是遷移到Linux平台下，系統總體擁有成本僅占UNIX的50％～70％，並且性能還可得到大幅改善，而且對配套管理軟件的選擇范圍也獲得拓展。國內其他Linux廠商的觀點與此大致相同，幾乎都將其市場目標瞄向了UNIX用戶。
2005年，紅帽等國際廠商在Linux服務器端市場取得了不俗的成績。在電信、金融等高端行業，已經逐漸顯示出其國際廠商的競爭優勢。此外，2005年，紅帽加強了與許多廠商間的合作，比如紅帽與英特爾啟動的“全球解決方案加速計劃”。
IDC認為，隨著廠商間更深層次的聯盟合作加強，整個產業鏈將更加趨近成熟，Linux服務器在高端的行業會逐漸站穩腳跟，在一些企業中支撐起關鍵應用也很可能在2006年中出現。在成熟的產業鏈中，渠道將是促進用戶向Linux遷移的關鍵一環。良好的渠道將成為Linux廠商拓展市場的重要基礎。
打破單一渠道模式
中國政府對開源軟件產業化的支持力度不減，也成為Linux產業在國內獲得快速發展的重要原因之一。陳實坦言，中國政府對Linux產業的支持力度在國際上都是少有的。“十一五”規劃中，中國政府更是加大了對包括Linux操作系統及其應用軟件在內的開源軟件技術研發的支持。
但是即便有強大的政府推力，如果缺乏有效的市場需求與渠道支撐體系，Linux產業仍然難以獲得跨越式發展。目前在國內，Linux廠商大多采用與硬件廠商進行OEM方式實現產品銷售。為了突破這種模式，紅帽公司在渠道大會上宣布，將構建立體式的經銷商架構。據紅帽中國渠道總監李勇介紹，紅帽在繼續加強與硬件解決方案提供商合作的基礎上，還要大力發展區域分銷商（Advanced Partner）、授權代理商，同時，還將發展包括軟件解決方案供應商（ISV）和系統集成商（SI）在內的增值代理商系列。
李勇說：“通過一年的努力，紅帽在區域分銷商方面，已取得了很好的基礎。今年計劃將發展超過10家的區域分銷商，他們能覆蓋不同的區域。在軟件解決方案提供商方面，我們的計劃是今年之內發展到200家左右，這些合作伙伴又在各自行業有著很好的影響力，有自己的合作伙伴。”
除了大力發展渠道建設之外，紅帽還在對用戶的支持上進行了很多的投入――在中國成立了大中華區技術支持中心，使紅帽公司有別於將服務外包的其他開源廠商，力求讓紅帽服務質量超過業界標准。
李勇介紹，客戶可以通過訂閱服務的模式得到紅帽技術支持中心的服務。客戶可以根據自己的需要，訂閱不同級別的服務，實現以最小的投資獲得最大的回報率。訂閱期內，客戶可以在系統實時更新、bug修復、錯誤更正、新功能添加等方面得到技術支持中心的全力支持。而且，紅帽於4月還成立了紅帽大中華區用戶俱樂部。只要通過正當渠道購買紅帽產品或服務的用戶，均可以注冊成為紅帽的會員，參加俱樂部提供的一些技術論壇，技術培訓等服務項目。
提升渠道伙伴的收益
在接受記者采訪時，陳實表示，今年紅帽將在銷售、技術、培訓、市場營銷等方面給予合作伙伴全方位支持，使渠道伙伴的利益和價值實現雙重提升。
而為了幫助渠道合作伙伴提升價值，紅帽還將為合作伙伴提供全天候的服務，通過建立用戶俱樂部、報備系統等有效的手段來維護經銷商在各自領域或區域的利益。同時，紅帽計劃今年與合作伙伴構建50個服務中心，為大中華區的用戶提供上門技術支持服務。
據李勇介紹，紅帽也積極鼓勵產品合作伙伴發展成為紅帽認證培訓合作伙伴，紅帽則在人力、財力上給予支持。合作伙伴可以將紅帽產品和培訓課程以全套解決方案的方式銷售，這樣，客戶獲得了便利和更高的性價比，合作伙伴也可以獲得更多的收益。紅帽培訓課程包括：紅帽認證技師RHCT、紅帽認證工程師RHCE和紅帽認證架構師RHCA課程。
來源:csdn.net
