開源軟件正在從被企業束之高閣的技術巫術轉變成主流的端到端的解決方案。開源廠商們為了更大、更快地擴張業務，正在加大對渠道的投資力度和幅度，而此時，正是渠道進入開源業務的大好時機。
今年，國外有一個非常顯著的新趨勢就是Linux應用軟件提供商正在雙倍甚至三倍地投資渠道，因為他們正在把Linux從被企業束之高閣的技術巫術轉變成主流的端到端的解決方案。
在最近幾周新推出的渠道政策中，包括PBX/VoIP廠商Digium，數據庫MySQL，CRM後起之秀SugarCRM，以及其他開 源廠商，包括SwitchVox, Astaro等，都在投入巨資到渠道建設上以及擴大體系內合作伙伴數量上。有調查表明，渠道投資有望在今年達到最重量級，而這種上漲的趨勢有望使開源解決 方案從一小撮專家拓展到一個更寬、更深的渠道網絡中，從而到達中小企業。而合作伙伴推進代表著在很多年裡新的渠道會湧入。更令人印象深刻的是，新的渠道計 劃可以從應用軟件廠商那裡獲得30%-50%的解決方案利潤，而傳統上只有5%-20%的利潤，這些軟件廠商多年以來一直依靠軟件license和升級費 用為主要利潤來源。
Linux應用軟件現在已經覆蓋了方方面面的應用，例如VoIP和CRM，這也許會給Windows和 Unix應用軟件廠商帶來一些麻煩，因為他們的合作伙伴利潤已經在最近幾年下降了很多。這些對利潤十分饑渴的合作伙伴已經在等待更有價值的Linux渠道 計劃。現在似乎已經唾手可得。
今年是個分水嶺
位於鳳凰城的Prophet網絡集成公司（PNI），是一家解決方案提供商，思科、惠普、微軟的 合作伙伴，今年，他們對於新的Linux渠道計劃期望甚高。在原來利潤菲薄的渠道計劃下，PNI已經銷售Digium公司的開源PBX一年半了，迄今已經 圍繞這個產品做了50萬美元的生意。而新的渠道計劃可提供更多的可量化的服務、支持和銷售，PNI希望今年能夠將Digium解決方案的生意翻番，達到 100萬美元。
開源渠道革命正在改變PNI的財務特征。從現在起兩年內，這家公司希望三分之一的業務來源於開源解決方案。“這並不是什麼奢望，”PNI技術總監Art Tarsha說道，“開源永不停頓。”
解決方案提供商說今年堪稱Linux應用軟件開發商分水嶺的一年，Linux正在從技術精英這個目標客戶群轉向適合渠道推廣的、適合所有規模企業的主流應用。
“對於開源廠商來說這些計劃真的很重要，”這位解決方案商說道，“這些廠商的客戶正在從大企業轉向廣大的中小企業，因此需要提供更有競爭力的價格和支持。現在，我知道我能基於一個正式的計劃做事情，我的利潤顯然會增加。”
Digium並不是惟一一個推出新渠道計劃的Linux廠商。開源數據庫廠商MySQL推出了MySQL企業聯盟渠道計劃，他們的目標是借助這個計劃今年將合作伙伴的數量從20發展到200個，渠道銷售從10% 增長到30%。MySQL企業開發部的執行副總裁Paul Weinstein表示，公司正在轉向一個以渠道為中心的模式，以幫助驅動合作伙伴的銷售。“這是一個巨大的變化。”Weinstein說道，而他在 MySQL工作之前，曾在另一家軟件公司建立了渠道模式。“從市場來看，這是個根本性的轉變。數據庫的租用費傳統來講，一個應用是20%-40%。但開源 是一個潮流。如果你趕不上這個潮流，就會失去客戶，如果一件東西你花1萬美元就能得到，為什麼還要花10萬美元呢？”
開源具有性價比優勢
在企業CRM解決方案方面極富價格競爭力也是驅動SugarCRM增長的主要因素，這家公司剛剛推出了一個三級的渠道計劃為合作伙伴提供培訓。據 SugarCRM渠道銷售總監Campbell介紹，SugarCRM的目標是合作伙伴的數量增長四倍。SugarCRM也在尋找感興趣的增值代理。 Campbell說，合作伙伴對開源CRM廠商的軟件很感興趣，“這個價位上不會有CRM解決方案，開源使得我們的合作伙伴有能力在客戶所制定的預算內提 供更多、更好的服務。”
他認為，軟件licens費用吃掉了客戶IT預算的大部分，因而阻礙了合作伙伴分發完全客戶化的解決方案的能力。SwitchVox也期望渠道預算能有幾倍增長，今年他們的計劃是提升代理商業務到25%，代理商的數量達到250個。
Astaro銷售副總裁Alex Quinonez表示，今年將增加渠道費用50%，預計銷售額會加倍。這也就意味著他們今年在美國的合作伙伴數量會達到900家。
在他看來，這場Linux渠道革命表明所有規模的企業都不再僅僅與巨頭合作。那些老牌廠商的解決方案價格起碼比Astaro一體化解決方案價格貴一倍。 “我們解決方案的魅力在於留出了很多的利潤和增長空間，”他說道，“一般的增值代理銷售思科解決方案有4%的利潤，而我們的解決方案有30%的利潤空 間。”
面對現實
Linux解決方案提供商認為，他們相信大廠商們最終會被迫適應開源帶來的經濟現實，然後調整他們的產品和渠道策略。一個位於波士頓的專注於企業級開源方 案的解決方案提供商認為，每個軟件廠商都必須坐回到開源的談判桌旁。“單純專利的軟件公司模式不會和開源開發者相互影響，或者各種類型的合作開發過程。” 他認為開源革命的影響可以與互聯網相比——在互聯網出現之前，客戶服務器沒有什麼業務。開源將給所有的廠商帶來巨大的提升。影響到底有多大？他說，目前已 經有超過14萬個開源項目，可以分成260個類別。
這260多類項目包括例如數據庫等基礎架構到安全、企業數據管理、搜索引擎等 方方面面，包括身份認證和數據庫進入管理。這家解決方案提供商僅僅是提供咨詢、服務和解決方案開發，而不是代理銷售產品。Gynn說，開源應用運動使得中 小企業可以選擇企業級客戶解決方案，而這在幾年前是超出它們所能負擔的價格范圍的。
來源：http://www.lupaworld.com/viewnews_16077.html
