CNET科技資訊網4月15日國際報道 企業家Byron Sebastian 去年創立SourceLabs公司時，著眼的是商用軟件企業垂涎的上等肥羊：維護合同。
一改索取大筆預付費用的軟件銷售模式，他的公司看准企業客戶編列數百萬美元的軟件維護預算，因此全力爭取這類支持合同。和為數日增的新創公司一樣，Sebastian 拉攏客戶的上選武器也是開放源代碼軟件。
開放源代碼軟件通常可自由取得，讓小公司得以爭奪昔日被視為老牌軟件公司禁脔的維護生意。
Sebastian 說：“開放源代碼開創了一個讓企業競爭支持與維護合同的市場。這是有史以來，你第一次可憑精湛的技術建立成功的事業。”
許多軟件企業指稱，開放源代碼不過是加速推動軟件業原已醞釀多時的一股變遷趨勢——軟件供應商不再把營收寄托於大額的授權合同，而是日益倚賴循環不息的維護費收益。
且因大多數開放源代碼工具不收授權費，商業開放源代碼公司通常不得不以服務營收當作核心業務，具體作法包括提供支持、首次安裝或人員訓練。
按照這種經營模式，采購軟件比較像是簽一年期移動電話合同，而不像付大筆錢買車之後，還得定期繳納後續的費用。
分析師與業界主管表示，盡管新成立的開放源代碼公司規模相對較小，也尚未經過市場考驗，但這種服務導向式的經營模式反映出，企業重視售後服務衍生的獲利機會，更甚於實際軟件的銷售所得。事實上，最近在舊金山舉行的開放源代碼商業會議上，業界主管就表示會考慮開放源代碼產品對軟件取得方式的影響。
開拓支持服務營收
支持與服務曾經是軟件業的荒涼地帶，但近年來企業在這方面的支出金額逐漸增加，引起企業注意。
企業首席信息官表示，高達七、八成的信息科技（IT）預算花在軟件維護，而不是新的軟件投資計劃。這些支出的受益者大多是根基穩固的軟件供應商。
例如，數據庫巨人甲骨文公司（Oracle）靠產品更新與支持賺的錢，就比軟件授權費收入來得多。去年在一場盈余簡報會中，甲骨文首席執行官Larry Ellison 誇口說，該公司的維護服務生意“利潤極高”。
分析軟件供應商SAS 公司的首席執行官James Goodnight 說，甲骨文的收購策略，包括並購PeopleSoft公司和敲定收購Retek 的協議，就是看上這些公司既有的維護合同。
Goodnight 說：“為推動商業應用軟件業的整並，Larry （Ellison）能收購的就盡量收購。他認為軟件業的創新期已結束，現在靠的是維護收入。”
研究公司Gartner 的分析師Mark Driver 說，與其他行業相比，軟件業利潤非常高，超過20%。他說：“若你有本事讓客戶買了軟件之後，每年還付你15% 或20% 的費用，那實在很可觀。”
開放源代碼軟件的商業經營模式顛覆了軟件采購的傳統。顧客或許還是會支付一筆初期的費用，但大部分支出主要以後續服務的形式支付。
就專有軟件產品而言，通常提供維護服務的就是軟件供應商本身。若是開放源代碼軟件，則其他許多服務商也可提供支持。
例如，JBoss 公司的熱門Java基礎軟件元件系列，由JBoss 自己提供支持服務。但另一家由Kim Polese領導的開放源代碼服務商SpikeSource，也有意提供訂戶制的服務，把包括JBoss 應用程序服務器軟件在內的產品納入維護服務項目。
分析師說，開放源代碼軟件需要建立起一個維護服務的衛星行業，以利加速推廣。有些開放源代碼產品只由一小群程序設計師所創，背後欠缺全天候支持的組織。企業客戶則需要仰賴供應商提供售後服務。
購買習慣的改變，也導致軟件供應商與企業客戶簽訂年費型合同的興趣增濃。顧客愈來愈精打細算，避免被耗資數百萬美元、費時多年才能完成的大規模計劃套牢。
前Sybase首席執行官、現任創投公司Hummer Wi 筆記本lad 合伙商人Mitchell Kertzman 說：“尤其是企業客戶，現在仍願意付劃算、合理的價格買軟件。與昔日的差別在於：他們不想一次全部付清。他們想一面等軟件的價值浮現、投資報酬回收，一面再付費。”
營收十億美元的開源公司？
當然，定期繳軟件費的方案不局限於服務密集的開放源代碼領域。
根深柢固的軟件公司，例如Sun 公司、Computer Associates International 等，也采納定期繳費制。以SunJava 軟件組合為例，其收費辦法是按企業員工人數每人每年收費140 美元。把軟件當服務賣的公司，像是Salesforce.com，也按人頭數收月費。
支持者聲稱，采用循環不息的合同模式，一如大型主機（mainframe system）數十年來的租用方案，比倚賴大額授權合同更可行。
仰賴客戶定期繳費的Linux 經銷商Red Hat 首席執行官Matthew Szulik說：“從管理階層的觀點來看，若是做法得當，即可改善開銷與營收流量的預測准確度。”如這種來，就不必每逢季末為美化帳面而急於敲定大額合同，而定期繳費的作法“讓你把焦點擺在策略主題上”。
如同別家開放源代碼公司，Red Hat 也經常被問到：在不收大額預付費用的情況下，還能迅速擴大營收嗎？
支持與維護合同需要一群訓練有素的技術人員時時待命，在萬一狀況發生時隨即協助客戶排除故障。要擴大這種支持基礎，同時又不聘請大批人手免得成本大增，恐怕很難為。
Szulik的應對對策是提供有效率的在線服務，而Red Hat 的毛利率大約是傳統服務公司的兩倍。SpikeSource 也采取類似作法，借“流程自動化”（process automation）應用程序，通過互聯網把定期的軟件更新傳給企業客戶。JBoss 則選擇把所有服務集中在支持方面，捨棄諸如初期安裝、人員訓練等其他類型的服務。
然而，即使開放源代碼和其他的軟件公司紛紛瞄准軟件維護的龐大商機，仍不免令人質疑：仰賴軟件維護收入的公司生意能做多大、又能持續經營多久？
Gartner 分析師Driver說：“建立一家營業額500 萬、1000 萬或2000 萬美元的公司是一回事，壯大成一家十億美元規模的服務公司，又是另一回事。那可能辦得到，但難就難在維持服務品質不墜。”
