開源盈利模式探析：讓用戶變為買家
在探討開源盈利模式的這個系列文章中，就如何成為一個成功的商業化開源企業這個問題，兩個業界專家向我們表達了不同的觀點。
在上一篇文章中，開源顧問公司Navica的首席執行官Bernard Golden指出，商業化開源是單獨的一種業務模式，商業化開源公司要想實現盈利需跨越兩道鴻溝，第一是讓其免費版的產品能夠獲得足夠多用戶的使用，第二道鴻溝是如何更多的免費用戶轉化為付費客戶。
在Golden看來，企業需將戰略關注點定位在如何跨越這兩道鴻溝上，如果不能做到這一點，就很難實現公司盈利的最終目標，很多不成功的企業要麼不能將足夠多的免費用戶轉化為付費客戶，要麼根本就不能擁有足夠多的免費試用者。
不過，專注於幫助IT企業實現協作的OpenITWorks公司的首席執行官Michael Grove則對此卻有不同的看法。他認為，把商業化開源作為一個單獨的業務模式是一種錯誤的做法。開源只是讓軟件企業模式取得成功的眾多方法之一，即通過軟件銷售服務給客戶。因此，企業應當將它們的戰略規劃重點放在通過什麼方式來實現它們的利益最大化上，即是通過開源還是通過其它什麼方法。下面讓我們來看一下他的觀點。
兩道鴻溝理論不成立
對於商業化開源公司來說，Bernard Golden認為要想盈利有兩道鴻溝需要跨越，但是Michael Grove則認為只有一道。他最近在博客中表示，“不存在商業化開源這類事情，”現在所謂的商業化開源模式只會讓開源的核心價值更加混亂和削弱。
或許很多人以MySQL、SugarCRM、MuleSource和其它一些開源公司作為商業化開源模式成功的范例，其實它們的成功一點不令人意外。這幾個公司的成功秘訣卻是一些傳統的做法，例如認真聆聽客戶需要，創建完整的價值主張，利用開源作為一個競爭優勢，而不是作為一個商業模式或其它特殊的東西。它們都沒有兩道鴻溝戰略。它們的客戶是傳統的購買者，也購買專有產品。
不管是開源還是專有產品，下載次數的多少和商業化的成功無關。如果下載行為來自於那些在購買產品之前進行試用的商業購買者，那麼這可能是一個非常不錯的市場策略。但是，如果下載者多數是很少或根本不會購買軟件或支持服務的開發者，那麼來自這部分用戶的增值服務收入將會微乎其微，如果真正的購買者是購買日常商業化產品的IT管理者，那麼這將不是一個“跨越鴻溝”的策略。
要想取得商業化的成功，很關鍵的一點是理解並找到你的產品的目標用戶群，即一直在尋找你的產品並渴望得到穩定可信賴和低風險解決方案的實際用戶。與實際客戶相比，你的產品的早期試用者大部分相同，不過他們更樂意承擔更多的支持責任和風險。你的產品的早期試用者與實際使用者具有類似的需求，這一點非常關鍵，否則你不會跨越這個鴻溝
