中國IT業界有這麼一條新聞：“6月29日，沈陽東軟集團喜事臨門：全球第二大軟件公司CA有限公司的董事長王嘉廉攜4000萬美元的巨額投資，宣布CA公司跟東軟集團將進行全方位的戰略合作。
據透露，這次投資也將可能使得CA成為東軟這個擁有3600余名員工、國內最大的軟件基地之一的第二大股東，王嘉廉則出任東軟的董事。”
然而，當筆者閱讀有關這次戰略合作的新聞公布的時候，卻發現了一個讀上去似乎通順，但是卻怪異得令人無法理解的句子：
“根據協議，CA許多著名的電子商務管理解決方案將被集成到東軟集團的企業應用解決方案中，作為通用的獨立解決方案提供給中國用戶。”
於是，只好到CA的網站把英文版本找出來。英文的句子是清楚而合乎邏輯的：
“Under the terms of the alliance, several key brands of CA eBusiness management solutions will be integrated with Neusoft enterprise application solutions and will also be offered to Chinese customers in a stand-alone, general distribution model.”
“integrated with”（和…集成在一起）和“stand-alone”（ 獨立的，單獨的） 是用來描述兩種截然不同的銷售模式。准確的翻譯應該是：
“根據協議，CA許多著名的電子商務管理解決方案將被集成到東軟集團的企業應用解決方案中，同時也將以一種單獨的常規分銷模式提供給中國用戶。”
這是很顯淺的英語，不會有人，特別是負責翻譯這樣重要文件的人會誤解真正的意思。
當仔細比較中英文兩個版本的新聞公布的時候，我們還可以發現中文版本比英文版本少了一段話，同時卻又多出了一段額外的描述。
中文版本少了的一段話是： “The mutually beneficial alliance will significantly expand CA’s business throughout China while extending Neusoft’s robust portfolio to include CA’s award-winning eBusiness process, information, and infrastructure management solutions.” （這個對雙方有利的聯盟，在擴展東軟強健的產品陣容以包括CA獲獎的電子商務流程管理、電子商務信息管理、和電子商務體系架構管理的多種解決方案的同時，將會極大地擴張CA在整個中國的業務。）
多麼漂亮的“雙贏”描述：東軟的得益，是替CA賣產品；而CA的得益，則是極大地擴張在整個中國的業務。語言，確實是個奇妙的東西。
而中文版本多出了的一段額外描述是： “CA公司以成熟的系統平台技術見長，在系統管理、安全性等系統一級的解決方案方面，擁有深層次的技術；而東軟集團作為專業的行業解決方案供應商，在通過計算機技術實現行業業務信息化管理方面有著豐富的經驗和技術積累，在與企業核心業務、敏感業務相關的軟件和應用解決方案中占有很大市場份額，因此，雙方在業務上的合作將為企業用戶更加快捷地構造可滿足其個性化、速度、質量、價格、服務和發展需求的全方位的解決方案。這一合作的完成，將會改變國內軟件企業規模小、技術儲備不足，構造大型、復雜解決方案經驗不夠而不能滿足市場需要的局面，使中國擁有了一個能為大中小型企業和政府機構提供解決方案的旗艦。”
中文版新聞公布為什麼要進行看來是有意的錯誤翻譯，又為什麼要省略一段，同時加上這麼一段額外的描述？
冷酷的現實
讓我們先來讀一讀一篇報道中所描述的東軟為自己定下的目標：
“未來5～10年中，東軟首先是解決方案的提供者，但最後必將成為中間件產品和軟件產品的供應商。”
然而，東軟根據協議必須分銷的，正是CA的中間件產品。
那麼，誤譯的目的就顯而易見了：如果采用“單獨的常規分銷模式”來銷售CA的中間件產品的話，東軟甚至保證不了自己一定成為所銷售的CA產品的集成商（解決方案的提供者）。東軟不想傳達這個信息。
商人劉積仁做成了一筆怎麼樣的生意？
有人這樣描述劉積仁“在讓他的企業迅速適應環境的同時，他把自己徹底轉變為一個商人，一個學者型商人。他會完全從市場的角度去考慮問題，…”
有報道指出：“從CA方面了解到，此次合作的談判已持續數月，CA所看中的是東軟的行業份額及渠道優勢。”
雖然東軟集團董事長、總裁劉積仁博士表示：“技術、產品和業務發展方向互補是雙方合作的重要基礎。……這也將使得東軟在國際市場上占有一席之地。”
在中文版的新聞公布中刻意掩蓋東軟要按協議，以“獨立的一般分銷模式”來銷售CA產品這件事，暴露出了劉積仁先生自己對這個“雙贏”“戰略合作”的憂慮和不安。
行內的人，只要細心研究一下這個新聞公報，就會發現，合約要求東軟以“獨立的一般分銷模式”來銷售CA產品這件事，對於CA方面來說，是最關鍵的一個收獲。
讓我們更仔細地讀一讀新聞公布中的幾個段落：
“根據協議，CA許多著名的電子商務管理解決方案將被集成到東軟集團的企業應用解決方案中，同時也將以一種單獨的常規分銷模式提供給中國用戶。……
CA公司董事長王嘉廉先生說：‘通過合資合作、謀求與中國本土軟件企業共同發展並幫助它們走向國際市場，是CA在中國市場的長期發展承諾。我們十分願意把我們的長期積累的經驗分享給東軟，共同合作開發新一代的行業解決方案，更好地服務中國企業。而且，東軟以往在軟件技術和服務提供方面的優秀表現使我們對雙方的合作非常有信心，我們堅信與東軟的合作將對CA在中國的業務拓展產生不可低估的推動作用。’
王嘉廉董事長還表示：‘此次雙方的合作非常獨特，因為它結合了東軟在技術、市場和應用解決方案方面的能力，以及CA公司在技術基礎架構和在全球市場上成功運作軟件企業的經驗。合作使得中國生產研發的軟件得以在全球市場上推廣和銷售。它代表了一個嶄新時代的開始。’”
注意了，在這裡是“更好地服務中國企業”而不是“更好地服務**全世界**的企業”：是“對CA在中國的業務拓展”而不是“對CA**和東軟*在**全世界**的業務拓展”。
“根據協議”，這是硬性對東軟規定的責任，而“…CA在中國市場的長期發展承諾。我們十分願意…”只是軟性的意向。
筆者在這裡並不是想吹毛求疵，而是從中英文不同的兩個版本的“新聞公布”中，從條文的字句中，讀出了很多令人疑慮的地方。對於一個世界聞名的“軟件鲨魚”，任何小心都不會是多余的。
我擔心東軟這些年的努力的最後結果僅僅是使自己成為了CA公司的渠道。
當第二大股東說：“我已經有很強的UnicenterTNG、Jasmineii，JasmineiiPortal,以及eTrust等產品，你們趕快利用你們已建立起來的市場渠道去推銷，去賺錢就是了。”的時候，我不知道原來的東軟能夠說什麼？當第二大股東質問說：“難道你們還要繼續發展產品來跟我競爭嗎？”的時候，原來的東軟又怎樣回答呢？
CA投資東軟，就跟微軟投資Corel有點相似。向競爭對手投資，本身就是強有力的競爭手段。
是的，這個“共舞”也許表明了CA公司在中國建立自己渠道的努力所遭到的的挫折；但這是否也同時表明了東軟承認在發展的和推銷自己的產品的努力遭到失敗呢？
報道中說，“王嘉廉表示，‘合作將使得中國生產研發的軟件得以在全球市場上推廣和銷售’，暗示會幫助東軟拓展國際業務。”
一句話，在同一個行業、造同類的產品、面對共同的市場，CA會幫助東軟成長為它自己的競爭對手嗎？特別是，會幫助東軟跑到世界上跟他爭奪生意嗎？看看《CA虧損嚴重，董事長王嘉廉位置已是岌岌可危》這樣的消息，大概就會有幾分答案。
東軟去年在國內發起了“全贏軟件聯盟”，劉積仁表示，東大阿爾派之所以發起成立全贏軟件聯盟，主要是考慮到中國雖擁有國外企業十分羨慕的軟件人才資源和潛力巨大的市場，但中國的軟件產業發展還不是很理想，其中一個重要的原因是軟件企業在合作和聯合方面不夠積極，這就造成了中國軟件產業無法形成規模，也沒有多大能力參與國際競爭。
這次，東軟單獨跟簽訂協議，“緊密合作”占領中國的市場，全贏軟件聯盟的其他成員將會怎樣看待呢？他們是否會感覺到威脅？大家還會信任東軟嗎？
有報道說：“(CA)過於激烈的購並招來了極大的批評，也使公司形象受損。無論是對待客戶還是合作伙伴，CA總是以一種強硬的姿態出現，沖突頻頻發生，最好的證明就是應接不暇的官司和訴訟。1993年，在一份121名MIS經理參加的調查中，CA被評為業內最令人憤怒的供應商，尤其是其公司的產品許可慣例和掠奪性的維護和服務價格。在1994年的調查中，80％以上的經理認為CA毫無改善。也正是這個時期，CA開始丟失客戶，包括許多大客戶。”
劉積仁把東軟綁在CA的戰車上，是否一件明智之舉呢？
東軟老總劉積仁在玩火？
有關報導說：“……據透露，這次投資也將可能使得CA成為東軟這個擁有3600余名員工、國內最大的軟件基地之一的第二大股東，王嘉廉則出任東軟的董事。”
王嘉廉目前正在CA內部被股東懷利所追殺。懷利指責CA管理層“長期虐待消費者和雇員”，利用會計手段人為誇大銷售數字。為了爭取股東支持，懷利指責王嘉廉等人的管理耽誤了CA發展的大好時機，公司因此錯過了高科技股的飚升，現在CA30多美元的股價仍是5年前的水平，而其他軟件公司則在同期獲得了171%的平均成長率。
懷利聲稱，組建一個新的獨立的董事會是把CA帶出危機的惟一出路。如果能在8月召開的股東大會上當選董事會主席，他就要把公司從獨裁的管理架構中解放出來。
我們先不去討論懷利是否有可能推翻王嘉廉。但我們卻可以從王嘉廉所經歷的危機當中，看到東軟劉積仁在與CA進行的“全方位”、“深層次”的“戰略聯盟”所帶來的巨大隱患。
懷利多年以前把一家公司以8.4億美元賣給CA，去年則把SterlingSoftware以40億美元的價錢也賣到CA旗下，並因而獲得CA公司150萬股認股權，得到了向CA董事會出擊的最好時機。
目前，王嘉廉對懷利進行反擊的一招，就是向所有的CA股東發出公開信，要求他們阻止懷利進入CA董事會。
現在，東軟老總劉積仁把CA王嘉廉請進了董事會，當了第二大股東。對於東軟和劉積仁，這意味著什麼，恐怕是不言自明的了。
也可以說，王嘉廉學以致用的功力真正不差，一邊受著懷利的攻擊，一邊就把懷利的手法學了過來，套用到東軟的身上。
作為東軟第二大股東，CA就可能左右東軟的業務方向，以及了解東軟的一切業務秘密和動向。
還是那句話，在同一個行業、造同類的產品、面對共同的市場，CA對於東軟來說，確實是一條大灰狼。如果我們把一般的商業技術合作稱為“與狼共舞”的話，這種請CA進董事會的“深度合作”，則可以說是“與狼共眠”。當然，這種同床異夢的聯盟，結果就爾虞我詐，最壞的結果就是被狼吃掉。
懷利只擁有CA百分之一的股份，他就可以發起猛烈的進攻了。而CA現在成了東軟的第二大股東，它發動政變控制東軟也就更加容易得多。
究竟，東軟為了四千萬美元，這樣作是否值得？
為何走到這一步：也談核心競爭力
劉積仁說過：“我們幸運是我們拿到了中國的第一個計算機軟件國家中心，創立了中國第一個軟件園，也拿了國家科委的第一個火炬基地等等，所有這些我們想得到的都是按自己計劃的時間、發展的次序。”
那麼，這次以東軟第二大股東的位置以及充當CA的渠道為代價，換取CA的資金，是否也是“想得到的”的呢？
從上面分析的一些現象和情況來看，未必是這樣。但是，如果這次合作並不理想，那為什麼東軟又要實行呢？
可以想象，CA想把東軟發展成為自己的渠道，是由來已久的事。一直到了今天，東軟才簽訂這個協議，是因為形勢的發展造成的。
首先，是因為十八號文件出來以後，全國軟件行業有了一個極大的發展。由於盜版的關系，絕大多數的軟件企業對通用軟件望而生畏，那麼，剩下的選擇就不多了。正如書生科技公司董事長王東臨所說的，要麼就做行業軟件，要麼就做軟件出口（包括軟件加工）。而其中，做行業軟件的門檻低一些。
北京、上海、廣州、和深圳的軟件企業，已開始了對行業軟件的大進軍。這種威脅，相信東軟己在業務交鋒中感受到了。
東軟已經做了一段時間的行業軟件。但因為缺乏核心技術，因此在行業軟件方面並沒有太大的競爭優勢。所以，大家就看到了東軟的冒險迅速擴張，搶先圈地，以及努力擴大軟件加工出口在整個收入當中的比例。
《東軟的速度風險》(郭晉華、胡明沛/IT經理世界,07.01)報道說：“…與業務擴張同時“遍地開花”的還有各地的分支機構和研發基地。…東軟成了一個行業跨度很大、‘一句話說不清楚’的企業。……東軟集團的‘台柱子’東大阿爾派2000年的年報中，有幾個數字也值得注意：東大阿爾派銷售收入比去年同期增長了51%，而淨利潤增長僅30%，遠低於銷售收入增長。其中，盡管公司主營業務利潤從31.5%提高到了33.3%，但管理費用大幅增加80%(從1999年的5394萬元增加至9703萬元)，營業費用大幅增加96%(從1999年的4216萬元增加至8246萬元)。…另一方面，戰線過長導致的管理成本劇增、利潤攤薄、文化稀釋、核心能力分散，也已成為東軟不可回避的課題。”
為什麼東軟會缺乏核心技術呢？這是它所選擇的道路。下面是東軟的和劉積仁的一些觀點：
“IT企業的生存在於把自己放在價值鏈最合適的位置
第一，在競爭的過程中，中國的軟件企業總是試圖用自己有限的力量，與世界上最強大的對手進行競爭。中國人很有志氣，所以一直期望自己也能研制出世界上最優秀的軟件公司開發的產品。當我們發現WINDOWS是一個很好的軟件，我們就試圖要做一套自己的操作系統；我們發現ORACLE的數據庫賣了很多錢，我們就要做中國人自己的數據庫，試圖在這方面有所突破。
我們的企業始終想把自己放在與國外公司同一個層次上的競爭，而不是一個恰當的位置上的競爭。盡管我們有足夠的勇氣和信念，但是我們發現大批的軟件企業相繼成為先烈，書寫了中國的軟件產業一個又一個悲壯的歷史。在高科技方面，當我們一直試圖在先烈鮮血的基礎上取得成功時，突然發現自己最瞧不起的印度人在世界上已經成為軟件業的一顆明星。
印度的企業主要成功在什麼地方？我認為，他們始終把自己放在整個產業價值鏈上一個恰當的位置，這是印度軟件產業發展的一個重要原因。
中國的軟件產業未來要想取得發展主要是在系統上取得突破，我不認為我們的企業能夠在單純的技術上取得全面的突破。
又如數據庫，當我們不能理解一個復雜的商業模式的時候，就不可能構造出復雜的數據庫結構；如果我們不能從商業和經濟的發展中提取為什麼需要這種數據模型的時候，純粹的技術根本起不了多大的作用。一個發展中國家的經濟發展模式提供不了面向未來的商業知識和理念，也構造不出一種好的軟件產品。比如說電子商務系統，這種概念是為了大幅度地降低中間的銷售成本，快速地建立供應商與使用者之間的關系，隨時獲取整個流程中的信息所產生的一種商業模式，而這種模式要在發展中國家產生是非常困難的。…但是這麼多年走下來之後，得到一個教訓，就是我們一直試圖與我們最強大的對手去競爭。競爭的結果是什麼呢？耗費了我們的資源，我們不僅沒有贏，而且距離越來越遠。因為那個強大的對手在全世界賣東西，而我們的資源和市場都是有限的。我們與競爭對手就像一條鋼軌上跑的兩輛火車，他在前，我們在後，前後是分明的，我們沒法超過他。這並不是說我們的智慧不行，而是我們選擇的方式不對。因為我們主要是跟隨人家，駕馭不了這個市場，看不清、更改變不了鋼軌的前進方向，因為那是別人選擇的方向。一旦人家不走了，我們立刻就沒有了自己的方向。這就是中國的軟件企業這麼多年難以突破的一個重要原因。
我們不能放棄我們追求的技術和產品，但是在觀念上必須倒過來，我不和別人比技術，客戶需要什麼樣的東西，我們就提供什麼樣的東西。”
為什麼我在這裡要這麼詳細地引用劉積仁所講的話呢，因為這些話所包含的思想就是用來解釋東軟行動的鑰匙。
劉積仁所具有的基本信念就是：發展中國家的軟件企業”構造不出一種好的軟件產品”。東軟就在其中。
當你把這些話前前後後聯系起來仔細考慮一下，你就會明白，為什麼東軟這艘“旗艦”會在王嘉廉和劉積仁的共同導航之下，駛進了CA的“渠道”。也許，擱淺的一艘大船，可以被稱為“永不沉沒的航母”。
在另外的場合，當劉積仁講到：“要學IBM…，如果要從產品的定位來看的話，我更希望東軟能夠像IBM，CA，日本的NTTDATA那樣為社會高水平應用計算機提供面向行業的軟件產品。…這裡既有面向行業系統的應用軟件產品，也有面向系統開發商的開發工具與平台軟件，包括像OpenBASE這樣與SQLServer相同的數據庫產品，一個產品要賣幾十萬、上百萬元人民幣，…。”的時候，你就會明白，可信度究竟有多大。
誰之罪？
更多地，我認為政策制定者要主要地為中國軟件行業的落後負主要的責任。
是的，我們現在有了十八號文件。然而，該文件裡面的一些條文，早在差不多二十年前就已經提出來了。
因此，在惡劣的環境條件下，就產生了烈士，還有怕死苟活的人。
我想，東軟自稱旗艦，是有點太沉重了，還是留著給配得上的企業吧。
——作者雁鳴(E-Mail: [email protected])授權轉載
原文參見：Chinabyte-硅谷寄語
